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的经济发达地区，对于中国的能源安全以及环保都有巨大的影响。20年后，中国展开史上最大规模的环保行动，在全国范围内广泛采用天然气替代煤炭，以减少PM2.5的排放，其基础可以一直追溯到此时的西气东输工程。
天然气的远程传输涉及到许多装备，其中最重要的一项就是天然气压缩机。几年前，冯啸辰受命到榆北指导国企脱困，帮榆北最大的企业榆北重型机械厂找到的一个拳头产品，就是西气东输使用的天然气压缩机。由年轻工程师江燕率领的一个团队，经过几年的努力，已经拿出了压缩机的样机，在实验中的表现也非常不错，只是还不够成熟，目前尚未进入量产。因为这个原因，在西气东输一期工程的设备招标中，榆重的压缩机未能入围，目前正在竞标的，是国外的三家企业。
“德国希曼兹，美国通永和英国双罗这三家目前都已经报了价，但他们报的价格比我们期望的价格高出了70%。我们希望每台远程压缩机的价格能够控制在8000万美元以内，而他们的报价都达到了1亿4000万以上，光是第一期的20台压缩机，我们就要超支12亿美元。”韩宏直截了当地说。
“几家的报价都是一样吗？”冯啸辰问。
韩宏说：“相差无几，而且都声称没有谈价的余地。很明显，他们几家是互相串通好的。”
发计委能够做出这个判断，当然也是有依据的。天然气压缩机是有几十年历史的老产品了，其价格相对来说是比较透明的。在具体的每个项目中，压缩机的技术要求有所差别，价格也会因此而有些差异，但这种差异是可以预期的。发计委在最早做项目规划时，进行了广泛的调研，在此基础上提出每台压缩机8000万美元的预算，是比较合理的。
工程立项之后，发计委组织了几路人马齐头并进，分头去解决工程中的各个问题。比如有专门去实施征地任务的，有专门联络施工队伍的，还有一路就是负责设备采购的。工程中涉及到的设备大部分可以立足于国内提供，其中有一些就是装备公司负责组织生产的，还有一些设备则属于国内无法生产，或者国内的产品性能与质量无法达到要求，出于对工程负责的态度，需要从国外进口的。长程天然气压缩机就属于需要从国外进口的设备之一，而且是进口价格最高的设备。
国际上能够生产长程天然气压缩机的企业并不多，比较著名的就是希曼兹、通永和双罗这三家。采购团队分别与三家企业进行了接触，提出设备要求，请对方报价。几家公司经过两三个月的考虑之后，先后向中方报出了价格，希曼兹的报价是每台1.45亿，通永是1.48亿，双罗是1.52亿，全都远远超出了发计委事先的预计。
“发计委的谈判策略是不是有什么问题？”冯啸辰试探着问道。
王振斌摇摇头说：“这不是谈判策略的问题。我们采取的策略也是分头询价，准备让三家公司相互压价，最后把价格谈到一个我们能够接受的水平。可谁知道，这三家公司对于各自的报价都非常清楚，他们之间的差价完全是和性能相匹配的，性价比基本一致，没有给我们留出选择的余地。”
“这么说，是这些外国人学聪明了？”冯啸辰笑着评论道。
设备招标这种事情，其实套路是公开的，那就是利用各家供应商之间的竞争关系，挑动他们互相压价，自己坐收渔利。以往西方国家在中国采购轻纺产品、矿产品的时候，采取的就是这样的策略，让中国人自己竞争，压低价格。中国在从西方采购技术装备的过程中，也逐渐学到了这样的策略，并且也取得了一些成效。
希曼兹、通永和双罗分属三个不同国家，在市场上属于竞争对手。中国的西气东输是一个将要持续多年的大型项目，这三家企业对于这个项目都是垂涎已久，谁也不想在项目中出局。发计委也正是看到了这一点，所以在招标时便抛出了这样一个诱饵，声称将采取赢者通吃的原则，被选中的公司不但能够这一期工程提供设备，还能够自动得到后续的订单。以发计委的想法，这样一个大单，足以让三家公司互相攀咬了，中国只要等着他们咬出一个结果就好。
让人没想到的是，面对着中国抛出的诱饵，三家公司居然保持了极大的冷静，并没有为了争取订单而做出让步。在明明存在着每台近6000万美元差价的情况下，三家企业一口咬定没有降价的余地，宁可不做这笔生意，也不会妥协，这就不能不让人猜测他们之间存在着串谋了。
的经济发达地区，对于中国的能源安全以及环保都有巨大的影响。20年后，中国展开史上最大规模的环保行动，在全国范围内广泛采用天然气替代煤炭，以减少PM2.5的排放，其基础可以一直追溯到此时的西气东输工程。
天然气的远程传输涉及到许多装备，其中最重要的一项就是天然气压缩机。几年前，冯啸辰受命到榆北指导国企脱困，帮榆北最大的企业榆北重型机械厂找到的一个拳头产品，就是西气东输使用的天然气压缩机。由年轻工程师江燕率领的一个团队，经过几年的努力，已经拿出了压缩机的样机，在实验中的表现也非常不错，只是还不够成熟，目前尚未进入量产。因为这个原因，在西气东输一期工程的设备招标中，榆重的压缩机未能入围，目前正在竞标的，是国外的三家企业。
“德国希曼兹，美国通永和英国双罗这三家目前都已经报了价，但他们报的价格比我们期望的价格高出了70%。我们希望每台远程压缩机的价格能够控制在8000万美元以内，而他们的报价都达到了1亿4000万以上，光是第一期的20台压缩机，我们就要超支12亿美元。”韩宏直截了当地说。
“几家的报价都是一样吗？”冯啸辰问。
韩宏说：“相差无几，而且都声称没有谈价的余地。很明显，他们几家是互相串通好的。”
发计委能够做出这个判断，当然也是有依据的。天然气压缩机是有几十年历史的老产品了，其价格相对来说是比较透明的。在具体的每个项目中，压缩机的技术要求有所差别，价格也会因此而有些差异，但这种差异是可以预期的。发计委在最早做项目规划时，进行了广泛的调研，在此基础上提出每台压缩机8000万美元的预算，是比较合理的。
工程立项之后，发计委组织了几路人马齐头并进，分头去解决工程中的各个问题。比如有专门去实施征地任务的，有专门联络施工队伍的，还有一路就是负责设备采购的。工程中涉及到的设备大部分可以立足于国内提供，其中有一些就是装备公司负责组织生产的，还有一些设备则属于国内无法生产，或者国内的产品性能与质量无法达到要求，出于对工程负责的态度，需要从国外进口的。长程天然气压缩机就属于需要从国外进口的设备之一，而且是进口价格最高的设备。
国际上能够生产长程天然气压缩机的企业并不多，比较著名的就是希曼兹、通永和双罗这三家。采购团队分别与三家企业进行了接触，提出设备要求，请对方报价。几家公司经过两三个月的考虑之后，先后向中方报出了价格，希曼兹的报价是每台1.45亿，通永是1.48亿，双罗是1.52亿，全都远远超出了发计委事先的预计。
“发计委的谈判策略是不是有什么问题？”冯啸辰试探着问道。
王振斌摇摇头说：“这不是谈判策略的问题。我们采取的策略也是分头询价，准备让三家公司相互压价，最后把价格谈到一个我们能够接受的水平。可谁知道，这三家公司对于各自的报价都非常清楚，他们之间的差价完全是和性能相匹配的，性价比基本一致，没有给我们留出选择的余地。”
“这么说，是这些外国人学聪明了？”冯啸辰笑着评论道。
设备招标这种事情，其实套路是公开的，那就是利用各家供应商之间的竞争关系，挑动他们互相压价，自己坐收渔利。以往西方国家在中国采购轻纺产品、矿产品的时候，采取的就是这样的策略，让中国人自己竞争，压低价格。中国在从西方采购技术装备的过程中，也逐渐学到了这样的策略，并且也取得了一些成效。
希曼兹、通永和双罗分属三个不同国家，在市场上属于竞争对手。中国的西气东输是一个将要持续多年的大型项目，这三家企业对于这个项目都是垂涎已久，谁也不想在项目中出局。发计委也正是看到了这一点，所以在招标时便抛出了这样一个诱饵，声称将采取赢者通吃的原则，被选中的公司不但能够这一期工程提供设备，还能够自动得到后续的订单。以发计委的想法，这样一个大单，足以让三家公司互相攀咬了，中国只要等着他们咬出一个结果就好。
让人没想到的是，面对着中国抛出的诱饵，三家公司居然保持了极大的冷静，并没有为了争取订单而做出让步。在明明存在着每台近6000万美元差价的情况下，三家企业一口咬定没有降价的余地，宁可不做这笔生意，也不会妥协，这就不能不让人猜测他们之间存在着串谋了。